PL LIFESTYLE

[MULTI CULTI ] Pułapki w negocjacjach międzykulturowych

Pozytywnym wynikiem globalizacji jest zakładanie firm i prowadzenie wspólnych projektów między ludźmi z różnych krajów. Naturalną konsekwencja tego jest podejmowanie negocjacji nie tylko w obrębie jednej kultury, ale między ludźmi o odmiennych poglądach, zwyczajach, stylu bycia, a także biznesowej etykiecie. Niejednokrotnie brak świadomości tych różnic może uniemożliwić podpisanie wielomilionowych kontraktów.

Dobre stosunki partnerskie czy rezultaty?

Przed podjęciem negocjacji międzykulturowych niezbędne jest zrozumienie celu spotkania. Wydaje się to oczywiste? Wszystkim chodzi o to, aby dobić targu! Okazuje się, że priorytety obu stron mogą się różnić. Dla negocjatorów protransakcyjnych celem będzie podpisanie jak najbardziej korzystnego kontraktu. Na tym skończą się relacje biznesowe. Z kolei dla negocjatorów propartnerskich kontrakt będzie sprawą podrzędną, ponieważ to dobre i długotrwałe relacje będą grały główną rolę.

Przykładowo Włosi mają tendencję do skracania dystansu międzyludzkiego w negocjacjach. Zanim zaczną podpisywać większe kontrakty i robić interesy, chcą bliżej poznać drugą stronę. Zazwyczaj negocjacje z Włochami trwają długo, a w konwersacjach często pojawia się wątek rodziny czy tematy z zakresu życia prywatnego.
Amerykanie z kolei koncentrują swój umysł na danym projekcie i nie czują potrzeby zawierania długoterminowych relacji. Kultura amerykańska w negocjacjach stawia na szybkie efekty i analityczne rozwiązania. Ceniona jest szybkość i konkret, a relacje partnerskie odkładane są na drugi plan. Dla kontrastu strategia negocjacyjna Chińczyków, opiera się na koncepcji wojennej średniowiecznego Sun Zi. Istotny jest tu sam proces poznania “przeciwnika”, przyjrzenie się jego zachowaniom w trakcie spotkań nieformalnych i formalnych. Mimo wojennych inspiracji duże znaczenie przywiązuje się jednak do bezkonfliktowego rozwiązywania problemów na zasadzie obopólnego porozumienia…

Negocjacje – czy jest miejsce na emocje?

Możemy starać się unikać okazywania emocji w zawodowych sytuacjach, jednak pewien stopień emocjonalności zachowań towarzyszy wszystkim, szczególnie jeśli negocjujemy kluczowe dla firmy projekty. Każda kultura inaczej okazuje emocje: Włosi dzięki żywej gestykulacji są w stanie zastąpić wiele słów. Japończycy i Chińczycy zbyt szybkie i entuzjastyczne przejście do sedna interesów uznają za brak szacunku dla rozmówcy, a okazanie gniewnych emocji gniewnych, np. uznawane za normalne w krajach kultury arabskiej, to ostateczne zerwanie relacji.

Emocjonalność kultur ciekawie opisuje teoria opracowana przez Fonsa Trompenaarsa i Charlesa Hampden-Turnera. Ci badacze przedstawiają różnice kulturowe za pomocą owocowej metafory: brzoskwiń i kokosów. Przedstawiciele pierwszego rodzaju to partnerzy biznesowi, którzy na początku spotkania wykazują dużą serdeczność, są otwarci, chętnie rozmawiają o sprawach prywatnych, ale w dalszych etapach przystępują do konkretów. Przykładem reprezentantów teorii brzoskwiń są Brazylijczycy i Amerykanie. Z kolei metafora kokosów wskazuje na partnerów biznesowych, którzy mogą sprawiać wrażenie nieuprzejmych i bardzo konkretnych. Początki znajomości z nimi bywają trudne, ale gdy bardziej poznamy ‘’przeciwnika’’ okazuje się, że ma on ‘’miękkie’’ wnętrze, a relacje z nim zawiera się na długie lata. Przykładem takich osób mogą być Niemcy czy Norwegowie.

Emocje, którymi się kierujemy odzwierciedla także nasza mowa ciała. Jej znaczenie jest ogromne, jeżeli weźmiemy pod uwagę prowadzenie wspólnych interesów. Podczas negocjacji może się zdarzyć, że Hiszpanie, Francuzi i Włosi wejdą zbytnio w naszą sferę komfortu poprzez dotyk np. położenie dłoni na ramieniu. Japończycy i Amerykanie unikają tego rodzaju kontaktu. Nasza mowa ciała ma duże znaczenie na początku znajomości. Mówi się, że dobre wrażenie można zrobić tylko raz, dlatego skupmy się także na powitaniu. Niemcy zazwyczaj krótko ściskają dłoń i potrząsają nią dwa razy. Francuzi czy Włosi będą bardziej otwarci i mogą uścisnąć dłoń kilkukrotnie. Przy kolejnych spotkaniach możemy spodziewać się nawet całusów w policzek! Przy rozmowach z Japończykiem pamiętajmy o ukłonie hierarchicznych – osoba zajmująca niższe stanowisko kłania się niżej.

Kultura wysokiego czy niskiego kontekstu komunikacji?
Ludzie dzielą się na tych, którzy komunikują swoje myśli bezpośrednio oraz tych, którzy subtelnie posługują się aluzjami i podtekstami. Międzynarodowy negocjator musi umieć radzić sobie w obu kontekstach. I tak kultury o wysokim kontekście komunikacji posługują się aluzjami i należy umieć czytać między wierszami, aby zrozumieć w pełni przekaz. Liczy się kontekst sytuacyjny, w jakim słowa są używane – przekaz nie ma znaczenia dosłownego, nie jest klarowny i dobrze sprecyzowany, za to liczny w niuanse i niedopowiedzenia. Przykładem takich kultur są Japonia i Chiny. Kraje Europy Zachodniej i Ameryki Północnej cechują się zaś niskim lub średnim kontekstem kulturowym, w którym liczy się to, co zostało powiedziane wprost: docenia się tutaj szczerość i klarowność. Wymaga to dużego dystansu od osób z kultury wysokiego kontekstu, dla których nazwanie pewnych rzeczy wprost, swoisty brak dyplomacji są karygodne.

Kultura to przede wszystkim dziedziczenie wartości, zwyczajów danej grupy społecznej. W każdej grupie społecznej kształtuje się zachowania, które następnie przejmujemy. Dla negocjatora najważniejsze jest ich zrozumienie i zaakceptowanie. Zawsze bierzmy pod uwagę fakt, że w ramach każdego narodu osoby różnią się od siebie – dopasujmy więc strategię negocjacji w zależności od tego, z kim mamy do czynienia. Ważna jest nie tylko narodowość, ale doświadczenie w biznesie, jak również czas spędzony za granicą. Wygląda na to, że bariera językowa to nie wszystko! Liczą się też intencje schowane za słowami.